半價好還是買一送一好?自由接案者(Freelancer) 如何選擇適合你的行銷策略以增加客源

有一天當我在工作時,收到一封email,信裡說希望我可以幫忙他解決現在接案工作的瓶頸。來信的人叫Louis,學生時期接觸到吉他後就愛上了這項樂器,跟朋友組了一個業餘的小樂團,剛畢業前幾年一邊打工一邊玩樂團,一直到去年毅然決然決定以教吉他維生。他因為嚮往自由,所以不想去大型的音樂教室工作,努力透過朋友介紹吉他家教學生,到現在勉強沒有餓死,但也稱不上過的很好。


「你彈的吉他很好聽呢!我有看你的IG影片,聽一聽都起雞皮疙瘩了。」和Louis見面那天,我一邊跟他握手,一邊讚賞他的琴藝。


「哈哈,謝謝,但就算彈得再好,沒有學生想找我教也沒用啊!」Louis苦笑,馬上道出他現在最主要的困擾。


「這是每一個自由工作者都會碰到的第一個瓶頸。我想先瞭解一下,你的客群主要定位在哪個族群呢?」我拿出筆記本,準備幫Louis分析他的問題所在。


「想學吉他的人。」Louis回答得很快,聽到這個答案,我卻在心裡苦笑了一下。


的確,一個老師教學的對象,應該就是「想學這個技能的人」,但是當你是一個自由工作者時,思考這個問題的角度就不再是從專業角色出發,而需要從「老闆」的眼光出發。


我們來想一想,假設你是一間連鎖速食店的老闆,有一天你發現奶昔賣得不好,就叫行銷經理提出解決方案。行銷經理也很認真,整理了三個方案給你選擇:

A:奶昔買一送一

B:奶昔半價

C:奶昔增量50%

這時候你作為決策者,你會選擇使用哪個方案?依據是什麼呢?


哈佛大學教授Clayton Christensen就曾經為了找出提高奶昔銷售量的方法,站在速食店門口觀察究竟是哪些人會來買奶昔。假設你今天也派了一位觀察員去速食店站了一天,他回來告訴你買奶昔的主要有兩種人:


早晨通常是一些社會人士單獨來買奶昔,你的觀察員上前問他們為什麼想買奶昔呢?一個卡車司機說,因為開長途車很無聊,奶昔的濃稠感和飽足感,可以讓他至少半小時不會感到無聊,又能維持清醒。那,非奶昔不可嗎?原來他有試過各種食物,香蕉雖有飽足感但很快就吃完了、漢堡或三明治有可能掉屑屑把衣服和車子弄髒、吃巧克力棒的話熱量又太高,日漸腫大的肚子承受不起。結論是,奶昔是最能兼顧方便、清潔、美味和食用時間的選項。


到了中午,則出現了一些大學生來買奶昔,有趣的是,通常是男生來買,而且會買「一杯」奶昔再插上「兩根吸管」後,問身邊的女生要不要一起喝。觀察員看到如果女生大方接過奶昔,男生臉上就會一臉爽樣,但如果女生露出尷尬又不失禮貌的微笑拒絕男生,男生的背影就會透出淡淡的哀傷,瞬間明白了奶昔也可以作為測試心意的工具啊!


好的,現在回到了身為老闆的你,有了這些資訊後,你打算選擇哪個行銷方案呢?


A:奶昔買一送一

B:奶昔半價

C:奶昔增量50%


鼓勵大家用幾秒鐘的時間思考自己的答案,再看我接下來的解答。



從卡車司機的回應,我們知道B不會是最好的選項,因為半價只是讓司機少花點錢,但對他享用奶昔的體驗沒有太大影響。(雖然少付點錢還是很爽啦)


從大學生的行為,我們也知道A不會是最好的策略,因為買一送一會破壞男生想試探女生心意的計畫。


這樣推論下來,最好的行銷策略是C,不僅卡車司機能有更多奶昔來打發無聊的時間,男生也可以順理成章的說:「誒~這麼大杯的奶昔我一個人喝不完,你要不要一起喝🙂? 」



了解會買我的產品的客群是誰,我就能決定什麼樣的行銷策略最有幫助。


這才是我想了解Louis的客群的原因。


說完奶昔的故事,Louis總算了解了為什麼找出具體的目標客群這麼重要。經過一番討論後,我們發現「上班族」和「研究生」是Louis最主要會接觸到的客群。不過,我們知道「上班族」也是大型連鎖音樂教室會想攻佔的客群,如果把目標主力放在這裡,就等於我們要跟音樂教室對幹,不是最聰明的策略,那如果把心力放在「研究生」上呢?


從奶昔的故事裡我們知道,除了找到目標客群之外,我們還要知道這些客群購買產品的理由是什麼。


他們購買這項產品,想要解決他們生活中的什麼任務——他們的需求是什麼。


卡車司機的需求是能打發無聊的時間又乾淨美味、男大學生的需求是想辦法拉近女生的距離……那研究生學吉他的需求是什麼呢?


如果你們當過研究生,就知道研究生在寫論文時的生活跟地獄只有一線之隔,在meeting前趕完進度、下一秒被教授打槍、修正、被退回、再重寫、再被打槍……就像薛西佛斯的詛咒一樣,就算再怎麼努力也彷彿沒有盡頭,只有不斷地打擊和被推回原地的感覺。


那為什麼研究生要來學吉他呢?一位研究生是這樣說的:「Dr Philips Guo talks about having side grinds during your PhD. It's important to keep attainable goals in something apart from your PhD research for a healthy mental balance. It can be anything that gives you a feeling of accomplishment.」


在無盡頭的論文地獄裡,研究生需要一些能讓他們感受到明確進步、成就感的東西(所以很多研究生在寫論文時都很會煮飯…),學吉他是為了體會「努力會有結果」這件事,努力一個月能「明確」看到自己會和弦伴奏,三個月能「明確」看到自己會彈首曲子,半年後會自彈自唱,如果還能順便找到女朋友就更好了呢呵呵。


現在,回到Louis的行銷方法。

我問他,你覺得理科研究生平時會用哪個社交工具?還會是IG嗎?

你覺得研究生會出沒在哪裡?會不會是大學籃球場?那Louis有沒有機會去跟研究生一起打球,接觸客群,獲取客戶?

在教學的時候Louis如果採用給予更多鼓勵和成就感的方式,會不會讓研究生更喜歡他、更想上他的課呢?



我把筆記給他,現在Louis知道要怎麼做了,我很期待他未來的發展 :)



自由工作者想要增加客源的第一步:了解你的目標客群,和他們需要透過你的產品來完成的生活任務(需求),就能讓你找出有效的行銷策略,進而穩定客源。



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