有一天當我在工作時，收到一封email，信裡說希望我可以幫忙他解決現在接案工作的瓶頸。來信的人叫Louis，學生時期接觸到吉他後就愛上了這項樂器，跟朋友組了一個業餘的小樂團，剛畢業前幾年一邊打工一邊玩樂團，一直到去年毅然決然決定以教吉他維生。他因為嚮往自由，所以不想去大型的音樂教室工作，努力透過朋友介紹吉他家教學生，到現在勉強沒有餓死，但也稱不上過的很好。
「你彈的吉他很好聽呢！我有看你的IG影片，聽一聽都起雞皮疙瘩了。」和Louis見面那天，我一邊跟他握手，一邊讚賞他的琴藝。
「哈哈，謝謝，但就算彈得再好，沒有學生想找我教也沒用啊！」Louis苦笑，馬上道出他現在最主要的困擾。
「這是每一個自由工作者都會碰到的第一個瓶頸。我想先瞭解一下，你的客群主要定位在哪個族群呢？」我拿出筆記本，準備幫Louis分析他的問題所在。
「想學吉他的人。」Louis回答得很快，聽到這個答案，我卻在心裡苦笑了一下。
的確，一個老師教學的對象，應該就是「想學這個技能的人」，但是當你是一個自由工作者時，思考這個問題的角度就不再是從專業角色出發，而需要從「老闆」的眼光出發。
我們來想一想，假設你是一間連鎖速食店的老闆，有一天你發現奶昔賣得不好，就叫行銷經理提出解決方案。行銷經理也很認真，整理了三個方案給你選擇：
A：奶昔買一送一
B：奶昔半價
C：奶昔增量50%
這時候你作為決策者，你會選擇使用哪個方案？依據是什麼呢？
哈佛大學教授Clayton Christensen就曾經為了找出提高奶昔銷售量的方法，站在速食店門口觀察究竟是哪些人會來買奶昔。假設你今天也派了一位觀察員去速食店站了一天，他回來告訴你買奶昔的主要有兩種人：
早晨通常是一些社會人士單獨來買奶昔，你的觀察員上前問他們為什麼想買奶昔呢？一個卡車司機說，因為開長途車很無聊，奶昔的濃稠感和飽足感，可以讓他至少半小時不會感到無聊，又能維持清醒。那，非奶昔不可嗎？原來他有試過各種食物，香蕉雖有飽足感但很快就吃完了、漢堡或三明治有可能掉屑屑把衣服和車子弄髒、吃巧克力棒的話熱量又太高，日漸腫大的肚子承受不起。結論是，奶昔是最能兼顧方便、清潔、美味和食用時間的選項。
到了中午，則出現了一些大學生來買奶昔，有趣的是，通常是男生來買，而且會買「一杯」奶昔再插上「兩根吸管」後，問身邊的女生要不要一起喝。觀察員看到如果女生大方接過奶昔，男生臉上就會一臉爽樣，但如果女生露出尷尬又不失禮貌的微笑拒絕男生，男生的背影就會透出淡淡的哀傷，瞬間明白了奶昔也可以作為測試心意的工具啊！
好的，現在回到了身為老闆的你，有了這些資訊後，你打算選擇哪個行銷方案呢？
A：奶昔買一送一
B：奶昔半價
C：奶昔增量50%
鼓勵大家用幾秒鐘的時間思考自己的答案，再看我接下來的解答。
從卡車司機的回應，我們知道B不會是最好的選項，因為半價只是讓司機少花點錢，但對他享用奶昔的體驗沒有太大影響。（雖然少付點錢還是很爽啦）
從大學生的行為，我們也知道A不會是最好的策略，因為買一送一會破壞男生想試探女生心意的計畫。
這樣推論下來，最好的行銷策略是C，不僅卡車司機能有更多奶昔來打發無聊的時間，男生也可以順理成章的說：「誒～這麼大杯的奶昔我一個人喝不完，你要不要一起喝🙂？ 」
了解會買我的產品的客群是誰，我就能決定什麼樣的行銷策略最有幫助。
這才是我想了解Louis的客群的原因。
說完奶昔的故事，Louis總算了解了為什麼找出具體的目標客群這麼重要。經過一番討論後，我們發現「上班族」和「研究生」是Louis最主要會接觸到的客群。不過，我們知道「上班族」也是大型連鎖音樂教室會想攻佔的客群，如果把目標主力放在這裡，就等於我們要跟音樂教室對幹，不是最聰明的策略，那如果把心力放在「研究生」上呢？
從奶昔的故事裡我們知道，除了找到目標客群之外，我們還要知道這些客群購買產品的理由是什麼。
他們購買這項產品，想要解決他們生活中的什麼任務——他們的需求是什麼。
卡車司機的需求是能打發無聊的時間又乾淨美味、男大學生的需求是想辦法拉近女生的距離……那研究生學吉他的需求是什麼呢？
如果你們當過研究生，就知道研究生在寫論文時的生活跟地獄只有一線之隔，在meeting前趕完進度、下一秒被教授打槍、修正、被退回、再重寫、再被打槍……就像薛西佛斯的詛咒一樣，就算再怎麼努力也彷彿沒有盡頭，只有不斷地打擊和被推回原地的感覺。
那為什麼研究生要來學吉他呢？一位研究生是這樣說的：「Dr Philips Guo talks about having side grinds during your PhD. It's important to keep attainable goals in something apart from your PhD research for a healthy mental balance. It can be anything that gives you a feeling of accomplishment.」
在無盡頭的論文地獄裡，研究生需要一些能讓他們感受到明確進步、成就感的東西（所以很多研究生在寫論文時都很會煮飯…），學吉他是為了體會「努力會有結果」這件事，努力一個月能「明確」看到自己會和弦伴奏，三個月能「明確」看到自己會彈首曲子，半年後會自彈自唱，如果還能順便找到女朋友就更好了呢呵呵。
現在，回到Louis的行銷方法。
我問他，你覺得理科研究生平時會用哪個社交工具？還會是IG嗎？
你覺得研究生會出沒在哪裡？會不會是大學籃球場？那Louis有沒有機會去跟研究生一起打球，接觸客群，獲取客戶？
在教學的時候Louis如果採用給予更多鼓勵和成就感的方式，會不會讓研究生更喜歡他、更想上他的課呢？
我把筆記給他，現在Louis知道要怎麼做了，我很期待他未來的發展 :)
自由工作者想要增加客源的第一步：了解你的目標客群，和他們需要透過你的產品來完成的生活任務（需求），就能讓你找出有效的行銷策略，進而穩定客源。
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